l'Actualité du Solaire

   Les installateurs américains de systèmes résidentiels doivent rester sur leur aire géographique restreinte pour rester rentables. On a vu de nombreux installateurs étalés sur l'ensemble du continent

faire faillite comme Verengo qui fut un moment le n°2 américain. Direct Energy Solar ou encore NRG Home ont essayé, sans succès, d'élargir leur activité de la côte Est à la Californie. De même, Next Step Living dans le Massachusetts ou American Solar Direct en Californie ont grandi trop rapidement et ont fait faillite. Plusieurs autres installateurs utilisant le porte à porte tels que Brite Energy and Suncrest Solar, ont disparu.

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   Les installateurs sont confrontés à deux problèmes majeurs : d'abord, ils ont du mal à s’adapter à différentes structures de coûts, aux exigences locales, et aux nuances culturelles de nouveaux marchés.

   En second lieu, il faut beaucoup d'argent pour acquérir des clients, en plus du coût de l'expansion. Il faut d'importants investissements publicitaires. Ceci conduit à des marges bénéficiaires très faibles. En revanche, les installateurs locaux ont un coût moindre d'acquisition des clients parce qu'ils comptent surtout sur les références et les événements communautaires.

   On objectera que Solar City et Vivint ont réussi à l'échelle nationale. En réalité, ils ont pu se développer très vite grâce au recours au financement extérieur. Ils ont toutefois subi une hausse des coûts d'acquisition. Le recours à un financement extérieur a réduit leur marge bénéficiaire, et les a obligés à se recentrer sur la réduction des coûts.

   Il y a la place pour des installateurs nationaux qui sous-traitent l'acquisition de clientèle, car l'obtention de clients est l’activité la plus difficile.

GreenTech Media du 16 juin - https://www.greentechmedia.com/articles/read/residential-solar-installers-cant-and-shouldnt-scale-nationally