L R AS Publié le dimanche 27 mai 2018 - n° 235 - Catégories : la demande

Comment faire pour que le photovoltaïque atteigne le marché de masse ?

Jusqu'à présent, les clients de systèmes solaires étaient davantage des curieux de la nouveauté qui négligent les difficultés initiales d'un nouveau système. Désormais, le marché va être davantage celui des clients utilisateurs qui veulent un produit entièrement fini,

facile à acheter, facile à utiliser et sans souci. Ce passage entre les deux catégories de clients est difficile à réaliser, car on constate que de nombreuses technologies n'ont pas réussi à franchir ce pas.

Le marché de l’énergie solaire a tellement évolué rapidement qu'on pourrait oublier que la diffusion de masse n'est pas encore intervenue. La diffusion auprès des curieux de la nouveauté se situe entre 2,5 % et 13,5 %. La prochaine étape est la diffusion de masse, mais l'énergie solaire est un produit complexe à vendre. Ceci explique que le coût d'acquisition d'un client tourne autour de 4.000 $ selon GTM (aux Etats-Unis). Ceci signifie que l'énergie solaire n'est pas prête à être adoptée par M. Toutlemonde.

Celui-ci veut un produit économique, facile à acheter, à faible risque et offrant l'assurance que les propriétaires ne resteront pas avec un matériel en panne. Le marché aussi a évolué. Jusqu'à présent, le propriétaire du système était le loueur de toit (aux Etats-Unis). Désormais, c'est le propriétaire de la maison. Or celui-ci n'a aucune assurance lui garantissant la production laquelle est généralement intégrée dans les contrats de location et d'achat de l'électricité.

Pourtant des pannes ou des anomalies se produisent sur les onduleurs, les panneaux, le câblage des connexions mécaniques et électriques. Sur une durée de vingt ans, il est probable que quelque chose d'inattendu se produira sur les systèmes. Or les clients n'apprécient pas car ils ne savent pas comment fonctionnent les systèmes PV. Or c'est à eux à détecter une panne ou une anomalie... Les clients traditionnels veulent acheter de l'énergie solaire sans crainte. C'est un défi à relever pour l'industrie. Or un client qui a connu une mauvaise expérience, garde un mauvais souvenir de l'installateur et de la marque du matériel défectueux. Il est donc nécessaire d’élaborer une nouvelle relation avec le client. Il faut que celui-ci puisse appeler un n° de téléphone et qu'il y ait en amont de son appel une surveillance constate de l'installation, avec un service d'alerte en cas d'anomalie. Les clients sont non-praticiens de l'énergie solaire. Ils veulent que cela marche. C'est à cette condition que le PV se développera.

GreenTech Media du 24 mai

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