L R AS Publié le lundi 11 novembre 2019 - n° 297 - Catégories : stratégie ind.

GCL SI veut conquérir le marché brésilien

Les difficultés du marché intérieur chinois qui ne devrait absorber que 25 GW de panneaux en 2019, oblige les fabricants à trouver des clients à l'étranger. GCL SI en a bien conscience. La société a déjà contacté les lauréats des enchères brésiliennes A4 et A6 pour proposer ses panneaux bifaciaux, quelques jours après avoir obtenu la note A de bancabilité au colloque PV de Penang.

La société a vendu

80 à 90 MW en 2017 au Brésil, puis a livré 260 à 270 MW en 2018, dont la moitié pour la construction liée aux enchères et l’autre moitié pour des installations solaires distribuées. GCL SI espère livrer 200 à 250 MW de panneaux en 2019 dans ce pays, et vise 500 MW à 600 MW en 2020

Surtout, la société indique que seuls les principaux fabricants chinois de panneaux peuvent vendre à l'étranger. La mévente sur le marché chinois a incité dix à vingt nouveaux concurrents chinois sur le marché brésilien dont certains proposent des prix très bas. GCL SI doit sélectionner des partenaires de distribution, organiser une stratégie de marque, l'entreposage et fournir le meilleur service.

Les installations décentralisées ont un gros potentiel d'utilisation de panneaux. Elles représenteraient 1 GW de ventes annuelles et devraient connaître une forte croissance à l'avenir. Les acheteurs viennent souvent d'un autre secteur d'activité comme la logistique, la sidérurgie... Il faut leur fournir beaucoup de formation pour qu'ils comprennent l’énergie solaire distribuée et comment la vendre. Au final, ce que les développeurs solaires distribués recherchent, ce sont des prix plus bas

Certains acheteurs se tournent vers les panneaux mono-PERC à haute efficacité

PV Tech du 6 novembre

NDLR   Habituellement les fournisseurs de panneaux sont très discrets sur la façon dont ils obtiennent des contrats de livraison. Pour une fois, un fabricant accepter dire comment il s’y prend pour trouver des clients, même s’il n’y a aucun caractère secret, mais davantage du bon sens.

  La bagarre commerciale sévit d’autant plus que les fabricants qui avaient des débouchés en Chine sont obligés d’en trouver ailleurs. Une grande partie d’entre eux auront du mal à survivre au profit des fabricants les plus internationalisés

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